西安王娜一周工作总结

西安王娜一周工作总结

本周销售情况分析：本周销售较前两周提升较快，提升率20%。刚刚完成本周任务。本周环比提升幅度较大的门店有：671、685、450、461，分别为27%、21%、30%、40%；其余门店保持平稳。

护肤上柜后的销售分析：本周三461及450护肤上柜；周四666、671、685、502护肤上柜；周五480护肤上柜。本周护肤上柜后对于销售来说有一定量的提升。本周护肤销售占销售比例的40%(周五六日的数据统计)，较为理想。因为本周为护肤上柜后的销售第一周，在销售过程中，存在着很多的问题，比如不适应护肤的联动销售；对于护肤的陌生；对于面膜的过大依赖；对于价位较高产品的生疏与畏惧；对于新的销售技巧的把握；对于客源的重新认识等等。针对以上各种问题，我已与培训部取得沟通，在明天即星期一会再次组织护肤品培训会，我称之为：多重组合式培训，即立体式培训，希望在有限的培训时间内让员工学到最实用最有效的销售方法。

本周护肤上后的陈列图如下图：

685陈列

671陈列

502陈列

450陈列

480陈列

666陈列

从上图可看出西安区域的陈列条件不是非常理想，除685、502(暂时的)的陈列为端架外，其余的陈列都是40公分宽的陈列架，上了护肤后，基本没有地方再去展示面膜的位置，因为在前期的销售过程中，我们始终标榜的是：面膜是我们品牌的核心产品，为此在做陈列时我尽可能多的去利用展架两侧及第一层眼膜背后的位置去展示面膜，使老顾客在看到我们陈列架时没有多少的陌生感，同时看到护肤后增加顾客对我们产品的专业认知感。从三天的销售情况来看，纳米金系列是一个最抓顾客眼球的系列；青瓜则是销售最好的一个系列；茶树和绿茶则是一个针对性比较强的系列。对于护肤在西安的后期销售分析：青瓜系列应该是我们之后销售的主打系列。1、在屈臣氏的顾客中，主要以年轻人为主，我们产品从价格优势来说，肯定是青瓜系列最为亲民；2、纵观屈臣氏中各个品牌系列来说，无青瓜系列，我们刚好是一个差异化销售，并且在卖场中寻找青瓜系列的顾客不在少数；3、西安的气候比较适合青瓜系列的销售(即补水和修护)：夏晒冬寒，春秋风大，大部分人皮肤比较脆弱。纳米金系列应该是一个时尚白领及对时尚有着充分追求的`中年女性的消费主打系列：这个系列为近两年来各个时尚杂志和一线品牌所追崇的一个产品，我们的卖点就是高端、高科技、高效能。茶树和绿茶系列我们应该的主要卖点就是产品齐全和专业：配套产品多！追求专业和疗效！

因为知道护肤品本周即将上柜，对于护肤品上柜前做了如下主题推进：1、本周与666店长进行沟通后，可进行护肤品的中样支持给门店，将我们的护肤品单页与中样捆绑在屈臣氏的会员卡上，即办理会员卡就送一份我们的产品中样(内带我们的产品宣传单页)，以此提升顾客对我们产品的回头率(因为一般办理屈臣氏会员卡的顾客，还会选择回头购物)。2、本周因为没有中样赠品，只有护肤袋装赠品，对于顾客的吸引力不是很大，甚至有顾客给后直接就拒绝接收，看到库房还有老式版本的宣传单页，我便把袋装体验装贴在单页上，一张单页贴两份，在周末时给有活动的店面进行发放，效果还不错，因为只要体验的顾客多了，回头率才能高，这样既提升了产品的档次，同时附带的单页也宣传了我们的产品。3、与门店约好，在护肤品上后，陆续进行护肤品的主题推广，各门店都给与积极配合，前提是我们要有足够的赠品支持与人员支持。

本周护肤上后，老顾客回头率较高，会员办理约70人，其中有少部分为护肤回头客。在护肤上后我们更加强调了会员的办理，及护肤体验装的发放。本周一进行了护肤品上柜前的培训，主要是以产品知识为主。

附下图培训会照片：

11月29日，西安区域护肤上柜前的第一次培训会

会后的大合影：LotionSPA屈臣氏西安区域的美女促销们，还有正在销售一线的：461陈宏；502邓军利。

左起：450支瑞；685马阿朋；王娜；671郗茜；666王西玲；461李文雅；培训部司攀莉；502王敏鸽；480赵花玲。

本周大家销售热情都非常高涨，态度积极。在我们护肤未上之前，全体人员都投入了极大的热情和精力，比如：提前在网站上下载学习资料，了解护肤品各系列的顾客口碑，对护肤品的问题进行汇总分析，提早学习应对技巧；提前组织全员进行护肤产品培训会，提早进入状态。在护肤品上柜的第二天即星期五，450销售青瓜系列单品6个以上。这样也极大的带动了其它门店促销的新品销售热情。在接下来的销售过程中，我们会多总结问题，分析问题，应对问题，解决问题，使我们西安区域的销售业绩能够快速增长。

本周685活动，活动销售：环比提升率：本来已经谈好450活动，物料及人员已安排到位，结果

桌子拿到之后无法摆放(之前因为美凯娜周末活动不进行，店里把位置让给我们进行周末活动，结果美凯娜又照常活动)，经过和门店协商之后，可以摆在美凯娜旁边，结果门店接到电话，因450万达广场有主题路演活动，老板要亲临会场，所以我们也没摆成。

450广场路演活动图

下周工作计划

一、周销售任务的达成；

二、推进护肤品的销售；

三、人员培训；

四、主题活动跟进；

五、会员登记跟进。

六、需要公司的支持：

1、护肤中样支持；

2、护肤品彩色单页；

3、品牌手册(就是我们的内刊)，7本，每店一本；

4、品牌工牌；

5、手提袋；

6、产品展示牌支持：KT板材质，不超过A4纸大小，内容为：买够多钱送什么赠品(就是我们的赠品中样递增组合图)。等中样到后我会根据赠品写好活动内容。

2010.12.06

王娜

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