支行个贷业务发展思路

支行个贷业务发展思路

个贷业务是零售业务的重要组成部分，也是能够立足本地市场，扎稳群众根基的重要抓手之一。为提升**支行个贷业务发展，提高零售客户经理积极性，促使零售业务落地，提出以下建议：

（一）注重理论学习，提升实操能力。业务营销和落地离不开扎实的知识作为基础，做好营销的基础是获得客户信任，获得客户信任的前提是有充足的理论基础。在总行组织定期学习考试及**支行“大晨会”集中学习的基础上，个贷队伍要建立一个能够督促客户经理学业务懂业务的机制，初步建议利用集中学习开会的时机对每次下发的新业务和新产品组织简单考试，对前三名和不及格的客户经理进行奖惩。直至形成肯学、愿学的氛围。

（二）依托新兴业务，扩大区域影响。总行开发设计新产品都是有针对性的，我们要学透用好，如目前“法拍贷”“拥军贷”“退役军人贴息贷款”“现役军人家属复工贷”等新开发的业务均在**市市场上吸引了大量的目光，用好新产品可以对做好贷款规模的持续发展起到积极作用；初步建议对新业务第一笔落地和一定时间内（如12个月或9个月）未落地的情况进行奖惩，以督促新兴业务的发展。

（三）定期组织座谈，以求集思广益。客户经理是面对客户、提供服务的第一窗口，也是掌握客户需求、同业竞争及自身痛点最直接的群体，要发展好零售业务，就要定期（如按月）组织客户经理座谈，大家把遇到的困难和好的做法提出来，尽量弱化对我行现有产品的吐槽，重点引导发现好的做法或者营销切入点。对客户经理提出的有一定实操意义的想法和思路要大胆尝试，勇于探索。不怕走弯路，就怕没有路可走，只要勇于走出去，遇到问题及时纠偏，一定可以集思广益出一条真正适合我们的营销路。

（四）单项指标考评，发挥每人特长。每名客户经理都有自己的营销特长，为最大化发挥特长，做好各项业务的营销，除平衡计分卡得分外，建议对每一类参加考核的业务进行单项排名，对每一项业务完成的前三名和后三名进行奖惩（如第一名也未完成指标或最后一名也能够完成指标的情况对奖惩进行一定比例的打折）。这样可以促使每名客户经理将自己的优势发挥最大化，不局限于个人任务的完成。

（五）引入内部竞争，打造狼性团队。参考部分商业银行做法，可将零售客户经理团队打造成2-3支团队，可采取业绩较好的客户经理为队长，队长挑选队员或根据考核情况平衡搭配的方式成立团队，每个团队人员不少于3人为佳。将部分指标设定为团队之间的pk项目，每季度或每半年进行团队评比。对于团队指标完成度不低于70%的团队进行额外奖励，对完成度低的团队进行扣罚；对于每个团队内贡献度较高的队员可进行适当奖励。

上述建议是促进零售业务发展的几项思考，不当之处请领导批评指正，将及时修正调整。